1、课程介绍：

今天，谈判能力已经成为一个采购管理从业人员的基本技能与素质要求。我们基于多年的谈判实战以及谈判培训与辅导经验，总结出“SNAPSHOT采购谈判快照法”这样一个系统性、结构化的、覆盖谈判全过程的背景分析和谈判计划制订的方法论。

该方法论首先关注对谈判成功与否影响最大的阶段，即谈判准备与计划阶段，这个阶段被称为“SNAP”阶段（Situational Needs & Authentic Positioning），即采购谈判的“场景化需求与真实定位”阶段。在这一阶段，通过进行谈判对象分析（谈判标的与对手）、谈判双方的需求分析、市场博弈与双方的力量对比分析、谈判者的文化与性格分析等过程，最终推演出一份合乎逻辑、切实可行的谈判计划；随即也就进入了本方法论的第二阶段，即“SHOT”阶段。

“SHOT”阶段，（Strategic Hypothesis & Operational Tactics），即采购谈判的“战略性假设与实操战术”阶段，也就是制订出“一击中的”的谈判战略与战术计划阶段。这个阶段的主要工作是进行战略谋划和战术选择；包括谈判总体战略方向、识别交换条件及相应的让步计划；谈判地点的选择与现场布置策略；谈判成员在谈判过程中的角色设定；对谈判成员在性格外在表现方面的调整建议；在谈判的四个阶段（开局、试探、磋商和收官）己方所要使用的谈判技巧（包括沟通方式、说服技巧、肢体语言和提问方式等）的建议，以及对对手可能使用到的技巧的判断与应对方法的建议；以及在必要时需要通过模拟谈判来发现潜在问题与不足，并给出改善建议等。

本课程通过对整套“SNAPSHOT”方法论的讲解、案例分享及现场谈判练习，致力于帮助学员获得成功谈判的实战能力，进而帮助企业实现自己的谈判目标和战略目标。

2、课程大纲：

1. 开场破冰– “红蓝”谈判游戏

2. 采购谈判的六个阶段及每个阶段中的主要活动

3. 谈判目的与目标之辨

4. 两种谈判方向与三种谈判理念

5. 四种典型谈判策略及应对策略

第二部分：采购谈判准备与计划（SNAPSHOT方法论）

1. 谈判准备与计划过程

2. 基于谈判对手与谈判标的，确定谈判准备所需要的信息及信息来源渠道

3. 知己知彼– SANP全景分析

1) 用一张图看清谈判标的对我们的价值及风险

2) 用一张表做好价格分解与成本分析

3) 用一张表厘清己方的谈判目的与目标

4) 用一张图了解对手眼中的我们

5) 用一张表了解供应商的需要与期望

6) 用一张图了解供应市场现状

7) 用一张表分析双方的优势与劣势（SWOT分析）

8) 用一张图看清谈判双方的力量对比（力量仪表盘）

9) 双方最佳备选方案分析

4. 有备无患– 一击中的之SHOT计划

1) 供应商关系定位

2) 选择谈判方向、理念及战略

3) 谈判团队的组建与团队成员角色的分配

4) 设定目标定位与ZOPA

5) 确定可交换条件

6) 制订让步计划及退出策略和方式

7) 选择谈判地点、规划现场布置

8) 制订谈判四阶段的沟通计划

9) 实战前演练与反馈

第三部分：采购谈判技巧与应用

1. 谈判六大原则与运用

1) 有利定位的方法

2) 高定目标的好处

3) 稳妥让步的真谛

4) 谈判力量的源泉

5) 善用信息的价值

6) 满足需要的舍与得

2. 谈判中说服的方法与技巧

1) 动之以情的真诚

2) 晓之以理的逻辑

3) 虚张声势的底气

4) 利字当头的真实

3. 谈判中的博弈技巧

1) 吹毛求疵策略（放大对方弱点）

2) 替代力量运用策略

3) 不发挥作用条款策略

4) 交换与让步策略

5) 拖延与中断策略

6) 挡箭牌策略

7) 红白脸策略

8) 各个击破策略

9) 声东击西策略

10) 虚张声势策略

11) 最后通牒

12) 疲劳持久战策略

4. 供应商常用策略的应对：

1) 原材料涨价了

2) 人工成本上涨了

3) 物流成本增加了

4) 我们无利可图了

5) 你们年年要求降价，我们如何双赢呢

6) 我们在设备设施上投入的太多了

7) 我们的产品与众不同

8) 环保新政对我们的影响很大

5. 谈判实战案例分享：原材料上涨背景下的降本谈判之道

第四部分：采购谈判的四个阶段与实战指南

1. 典型的谈判四阶段：开局、试探、磋商与收官

1) 分配型谈判四阶段中适用的技巧与对策

2) 整合型谈判四阶段中适用的技巧与对策

2. 谈判开局阶段实战指南与演练：

3) 开局陈辞应该陈述些什么

4) 如何回应对方的开局陈辞

5) 开局中的示好与示威

6) 如何应对对方的示好与示威

3. 试探阶段实战指南与演练：

1) 试探中的假设性提问

2) 试探过程中的说与不说

3) 渐行渐明的楚河汉界

4) 灵光一现的突破口

4. 磋商阶段实战指南与演练：

1) 集腋成裘之道

2) 大局意识精要

3) 适时请示领导

4) 事实胜于雄辩

5. 收官阶段实战指南与演练：

1) 一家一半的时机把握

2) 明天会更好

3) 资源有限的无奈

4) 出其不意的最后一点

6. 怎样与“另类”对手谈判？

1) 与唯一来源对手进行谈判及案例分享

2) 与客户指定来源进行谈判及案例分享

3) 与内部来源进行谈判及案例分享

7. 实战演练（以讲师提供的谈判案例或企业现有的案例为背景）

8. 课程总结：高效谈判者是怎样炼成的？