课程背景：

企业内部各职能基于业务需要，通常需要与外部供应商及客户，以及内部各利益相关方，进行大量的商务沟通与工作协调，专业的沟通能力是各职能与相关人员的核心能力要求之一，熟练掌握有效沟通的方式方法，将是帮助采购人员协同外部供应商，业务人员与外部客户，并且与内部职能紧密合作的重要工作，良好且有效的沟通能帮助商业管理与内部协调事半功倍，减少障碍。

在企业的运营与商业管理中，太多的方面需要谈判，如何能按合适的价格成交，如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西？在内部工作中，如何从利益相关方那里争取到更多的资源，更好的支持，以顺利达成工作目标？如何与供应商，客户间进行沟通，或者通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务？都存在着谈判的过程。可以说不会谈判的人和不善于谈判的组织与国家，是很难达成自己所期望的结果的。谈判人员的谈判技能，直接影响着企业与供应商或客户的关系，以及企业绩效与目标的达成，优秀的谈判理念与能力，可以说是谈判人员极其重要的必备能力。如何做到既能达成企业目标，又能赢得供应商或客户的信任与支持？高效谈判课程将告诉您如何从谈判策略，目标制定，策划，组织，实施，到谈判的心理判断，逻辑过程，肢体语言，跨文化沟通，让您成为谈判专家！

课程收益：

本次课程将从两条主线（与外部利益相关方沟通其与内部客户沟通与谈判）穿插，全方位阐述以让学员掌握以下内容：

1. 沟通的基本原理与基本工具：从需求理论与信息不对称理论，人格特征与沟通特点，到听说问观的练习

2. 内部客户的类型与特点，以及对应的沟通方式

3. 外部利益相关方的关系定位与内部客户沟通定位方法

4. 沟通定位与沟通计划的制定

5. 各种沟通工具的差异与应用场景(会议，面谈，电话，微信...)

6. 变革管理中的沟通方法

7. 窄域与广域沟通方法与价值

8. 谈判的本质与逻辑过程。

9. 谈判前的背景分析

10. 判断谈判人员的风格特质与谈判实力；

11. 确定谈判目标与范围，制定谈判策略。

12. 谈判的八大要领，与最佳替代方案的制定

13. 谈判的开局与中场交锋的各阶段控制与要点

14. 谈判收场时的重点

课程时长：

2天（6小时/天）

课程大纲：

一、 企业各职能的有效沟通

1. 与供应商的沟通

2. 与客户的沟通

3. 沟通的作用

4. 沟通的内容

5. 沟通的目标

二、 有效沟通过程中的基本工具

1. 高效沟通的原理（马斯洛需求理论）

2. 信息不对称的的影响：乔哈里视窗

3. 懂人：4种不同的人格特征DISC

4. 听懂对方的意思：倾听的力量

5. 表达的能力：说是一种情商的表现（练习：如何与供应商沟通，将对抗变为协同）

6. 主控进程的利器：提问的艺术（练习：应该如何提问）

7. 察言观色：洞悉对方的身体语言（练习：场景洞察力测试与练习）

8. 沟通的5W2H与沟通工具的选择

9. 构建沟通的反馈窗口

10. 创建和谐气氛：赞美的威力

三、 沟通定位与沟通计划

1. 外部供应商关系定位模型

2. 外部客户的关系定位模型

3. 什么是3种不同类型的内部客户？

4. 内部客户关系管理

5. 两种外部沟通的基础思维

6. 内部利益相关方定位图

7. 沟通计划

8. 了解各种沟通工具

四、 如何进行有效沟通

1. 沟通障碍的原因

2. 沟通的种类与对象

3. 有效沟通的2个给

4. 有效沟通6步法

5. 怎样与上级，下级和平级沟通？

6. 变革管理中的悲伤5阶段模型

7. 传递文化与精神的工具：窄域沟通与广域沟通

五、 谈判的准备工作

1. 知己：了解业务背景（业务需求，   PESTLE）

2. 知彼：了解对方组织

3. 知人：对方人员的四种风格（量表-风格测试）

4. 识别双方的实力

5. 内外部分析-SWOT分析

6. 谈判的筹码在哪里？

7. 确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

8. 博弈的底气：设定最佳备选方案

9. 制定策略

讨论：销售谈判与采购谈判的差异

六、 谈判的八大要领

1. 合适的时机：谈判的时机

2. 合适的地点：地点的选择

3. 合适的战友：成功的谈判团队-谨防猪队友

4. 听懂对方的意思：听-倾听的力量（略）

5. 完美的表达：说-语言的艺术（略）

6. 主控进程的利器：提问的艺术（略）

7. 察言观色：观-洞悉对方的（略）

10. 创建和谐气氛：赞美的威力

七、 谈判之开场布局

1. 重视谈判前的铺垫

2. 营造谈判气势

3. 拉近双方的距离：从兴趣入手

4. 牌局争胜：出牌技巧

5. 高起点才可能有大回报：学会狮子大开口

6. 学会恐吓：学会大吃一惊

7. 我只与有权的人谈：找对人，说对话

8. 应对风险，我们有哪些应对和防范措施？

课堂实战：ABC角分组模拟谈判开局演练

八、 谈判中场交锋七大技巧

1. 你想要什么：记住立场和利益

2. 从小话题开始：投石问路

3. 认识时间的价值：拖延时间未必坏

4. 控制节奏：让好每一步

5. 柔能克刚：避免争论

6. 兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵

7. 避其锋芒，挫其锐气：沉默是金

警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险(略)

九、 谈判之收场

1. 专业的套路：黑白配

2. 意外的收获：不要白不要

3. 还是要控制节奏：离开的时机

4. 言而有信：白纸黑字不能少

5. 回顾谈判

十、 课堂实战：ABC角分组模拟谈判全过程

总结：谈判过程回顾

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