为什么我搞不定这家供应商？

这个问题做供应链的读者应该不会陌生。这个问题通常的含义是：为什么这家供应商就是不听我指挥？这也是我们在给企业做辅导时经常会被问到的问题。

1、供应商策略

在回答这个问题之前，我们首先要想清楚的另一个问题是：供应商为什么不听我们指挥？通常的答案是，对我们来说这家供应商很重要，我们离不开他，而对供应商来说，我们在他的客户序列里没那么重要。

所以当我们问“为什么我搞不定这家供应商”的时候，更理性的思考方向应该是：

我们应该如何与这家供应商配合？

这个问题的答案取决于谁在彼此的交易中更有话语权。在商业环境中，并非总是“客户”一方——也就是我们常说的“甲方”——更有话语权，真正有话语权、实际上在制定交易规则的，是掌握稀缺资源的一方。

在与供应商的合作中，最值得追求的目标，并不是让所有供应商对我们言听计从，而是无论面对什么样的供应商，我们都能把他的能力变成我们自己企业的竞争优势。

所以，针对不同的供需情形，我们对不同的供应商，是要有不同的配合方法的，这些方法主要包括两个方面：

1.供应商布局

这个品类需要几个供应商？现有的供应商格局需要调整吗？应该引入什么样的供应商? 淘汰哪些供应商？

2.供应商合作原则

是否展开技术合作？如何控制供应成本？如何分配供应商份额？常规沟通机制是什么？是否需要推进特殊的商业合作模式？是否需要建立双方信息系统的对接？等等。

这些内容就是供应链管理中的“供应商策略”管理。那么供应商策略是如何制定出来的呢？供应商策略来自于品类策略。

2、品类策略

物资及服务品类的管理策略，简称“品类策略”，是制定供应商策略的依据。

品类策略，是指在采购一种品类的物资（即包括直接材料也包括间接材料）或服务时，要遵循的原则。这些原则分为三个部分：

1.品质和技术策略 

即每个物资或服务品类在品质和技术方面，资源应该如何分配。比如采购时面对多种质量等级的产品如何选用？是直接使用市场上现有的产品，还是需要和供应商一起开展新技术新工艺的研发？新技术新工艺的使用范围如何确定？有无材料复用率要求？等等。

2.交付策略

是指每种物资或服务用什么方式来来保证交付。比如是独家供应还是多家供应（这里主要考虑的是供应的可靠程度，不是成本控制上的好处）？需不需要备库存？要不要鼓励供应商在附近设工厂？等等。

3.成本策略 

这是指控制每个品类的供应成本的基本原则。成本策略是以前面两类策略为基础制定的。基于一定的品质和技术策略以及交付策略，我们需要配合以相应的商务模式和业务模式，并控制每个环节的成本。比如采用集中采购还是分散采购？未来降低成本主要靠业务流程整合（VMI、循环包装等）还是引入更多供应商？等等。

只有有了品类策略，才能够制定供应商策略。那么品类策略又是怎么制定的呢？它的依据又是什么呢？再往上一层追溯，就是供应链战略了。

3、供应链战略

1、供应链战略的内容

供应链战略的主要内容有两个部分：采购策略和计划策略。

采购策略

供应商策略和品类策略，因其主要由采购组织来完成，所以也常被称为采购策略。采购策略包含的决策内容前文已经介绍了。

相对于后面要分享的计划策略，采购策略更多的是一些定性的原则。所有的采购策略，最后都要通过找到合适的供应商来组建最适合企业自身条件的供应链，而找伙伴这件事，是很难完全量化、也没必要完全量化的。这就好像我们自己找朋友，很难给出几个量化标准，说符合这几个数就可以了。很多时候，采购策略的执行，都是一种综合比较和权衡的结果。这也正是采购策略看着简单、但执行起来非常需要技术和经验的原因。

而计划策略就不同了，标准非常清晰。

计划策略

如果说采购策略主要针对的是原料，那么计划策略主要针对的就是成品了。计划策略就是指供应链在处理各种产品需求时要遵循的原则，又称为“产品策略”。

计划策略包括成品策略和资源策略两个方面。

从计划策略的决策内容就可以看出，无论是成品策略还是资源策略，全都必须得出量化的结论。比如成品策略中可承诺交货期，就得变成每种产品的主计划里的计划时界要求，资源策略里的原料备库策略，也必须有明确的量化标准。

所以计划策略对应的执行体系，是供应链中要求最为精确、也最复杂的作业体系，这里不再展开介绍。

2、供应链战略的制定

供应链战略由采购策略和计划策略组成。那么这两个部分的策略是怎么制定出来的呢？这就要说到制造业的三大价值核心了。

制造业的三大价值核心是：市场和销售（Marketing & Sales）、研发和技术（RD & Technology）以及供应链（Supply Chain）。

这三大价值核心的战略既相互支持又相互制约。

从三者的关系上看，一方面，供应链战略的制定，是来自与另外两大价值核心的需求，它处于从属地位；但另一方面，如果要实现另外两大价值核心的战略，就必须依赖配套的供应链战略的实现。所以供应链战略的实现，也是另外两大价值核心得以实现的基础。

那另外两大价值核心的战略，是如何影响供应链战略的制定的呢？我们在接下来的两周里会继续分享。

作者：丁怡，来源公众号：E2biz服务笔记