销售搞定采购的套路深度曝光

工业品大客户采购，参与决策人多、决策过程复杂，客户内部影响采购的大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一，就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有6步。

· 第1步 寻找你的内线。

· 第2步 了解客户内部采购的组织结构图。

· 第3步 明确客户的角色与职能分工。

· 第4步 确定影响采购决策的关键人。

· 第5步 与关键决策人建立良好关系。

· 第6步 与所有人保持良好关系。

一、第一步找到内线是关键。

　　为什么要有内线？因为通过内线你可以容易地了解以下情况：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……这些情况你可能要用几个月才能摸清，但找到了内线，你在几分钟内就全清楚了。