介绍一套采购降本的64招“拳法”

提到削减采购成本，恐怕大部分人脑海里联想到的就是谈判。谈判桌上，尔虞我诈，明争暗斗，最后的结局，或者是平分秋色、抑或是两败俱伤，当然最好莫过于达成多赢。然而，更有趣的是，所谓的“多赢方案”，大部分在谈判之前就已经达成默契。正如大部分谈判专家所言：谈判的胜负往往并不在于谈判桌上的厮杀！一场准备充分的谈判，其结果，至少80%在双方坐在谈判桌前就已经确定，而仅仅只有不到20%左右的空间是可以用来商谈的。

我们都知道，商务谈判最重要的元素之一就是“信息”，信息的不对称往往决定了谈判的胜负！谁比对方多掌握了一些对方并不知道的信息，谁的胜算就多一些。然而，信息不对称在两种情况下会大打折扣。第一是谈判双方都准备充分，彼此之间并没有多少信息盲点；第二是谈判双方是长期的合作伙伴，使用不对称信息所获得的短期利益往往会伤害彼此的长期合作关系，因而往往有所忌惮。

互联网时代，伴随着信息获取成本的大幅降低、供应链竞争的加剧，仅仅只靠“我知你不知”的取巧方式来削减成本已经变得越来越不合时宜。

事实上，在采购成本管理中，谈判是战略、战术、战斗三个层级中最底层的工作，是执行层面的事务。重不重要，当然重要！这三个层级，每个层级都重要。但是，虽然重要，却应有先后之分。

在采购成本管理中，如果一上来就舞刀弄枪，四处找供应商谈判降价，花言巧语+威胁恐吓，胡萝卜+大棒，往往都是些花架子、嘴上功夫。要不就是演戏给老板看，要不就是缺乏真才实学！然而，遗憾的是，无论是采购一方还是销售一方，往往在最不该浪费时间的谈判中消耗了太多的精力！

那么，什么才是真功夫呢？

世间功夫千万套，评价最高的恐怕就是太极拳了。刚柔并济，虚实结合；可快可慢、动静相随；既可养身、又兼实战。太极源于易经，而易经有64卦。今天我们就借用太极八卦，来介绍一套采购降本的64招“拳法”！

当然，创立这套“拳法”的人可能并不知道什么易经太极，只是本文作者为了帮助大家记忆，硬生生地把这两者拉在了一起，算是寓教于乐吧。

事实上，这是几位采购领域知名咨询机构——科尔尼公司的专家，建立的一个长得酷似国际象棋棋盘的模型，他们称之为“Procurement Chessboard”,中文翻译过来叫“棋盘博弈采购法”。接下来，笔者就对这个模型的结构和运用与大家做些分享。