如何在谈判中掌握主动权，如何寻找自己的筹码？我们可以关注几个关键字。
第一个关键字，我们可以关注对方“求”什么，自己“要”什么，放在一起就是“要求”什么。“求”字非常重要。前面说过那个浙江的民营企业，要跟世界500强做生意，他求的是什么？是名。但也未必所有人都是求名，也有求利的。还有跟你做生意，就是想进入某个区域，或者某个领域，这个区域或者领域他们从来没进去过，借这个机会打开局面。
比如长春有一家企业找我去培训，我就很愿意去。为什么呢？因为宫老师老家就在长春。这家企业一邀请，就能回家看妈妈。如果这家企业在谈判之前了解我这个“求”，谈判的筹码就增加了。
有人说，我不知道对方求什么啊？这时候就要看你能不能创造、或者激发出对方的“求”。再举个例子，我从北方到上海工作，有个供应商在浙江余姚，说实话当时不知道这么个地方。他们来拜访，说想做生意，邀请我去参观。翻开地图一看，余姚这地方挺远，就不大乐意去。结果供应商说，余姚这个地方是比较远，但正是因为偏远，所以空气特别好，您来考察吧，权当是一次旅游了（笑）！我没什么爱好，不抽烟不喝酒也不打麻将，就是爱好旅游。尤其他说每年六月份那里有杨梅节，说得我特别想去。这就是发掘对方的“求”。
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