采购谈判中，除了价格我们还能谈什么？

【案例】

两家公司正在进行设备购销的谈判。卖家是世界级的设备制造商，买家是国内的运营商巨头。卖家虽然很有实力，但并不是唯一的卖家，还有一家也是与之相当的世界级企业，另外还有一家国内制造商。显然在这场谈判中买家运营商掌握着谈判的主动权。三家卖家都希望能达成这笔大生意。而且，这设备装上以后，还会影响到未来运营中的备品备件，软件服务，甚至左右着今后用哪家系统的系列产品，三家都很拼的。想尽办法争取获得订单。

运营商也非常重视这次谈判，因为采购金额高，而且技术性太强，他们邀请了一位大学教授参与谈判，孙教授是这个领域的权威专家，多次参加过类似项目的可行性研究，还带着学生主导过项目中的系统集成工作，可以说对这个项目了如指掌，在业界也享有极高的声誉。孙教授作为技术专家参加谈判小组，并成为主谈成员。

在谈判中，运营商就对方的报价做了回应，阐述的主要观点是报价太高，我方不可能接受这种报价，并且这台机器的购买对整个中国市场有着示范作用，要求对方重新考虑市场环境，不能以一个普通的设备采购来衡量这个项目，降价一星半点的不可能满足我们的胃口。对方的一位年轻工程师站起来冒出一句：“除了价格，我们什么都好谈”，孙教授听了非常生气，拍案而起：“我们就是来谈价格的！这种态度，我们还有什么可谈的！”说完，拂袖而去。这场谈判不欢而散。

对方的主谈代表会下找了运营商的主谈领导说清，又私下带着这位工程师到孙教授下榻宾馆住处赔礼道歉，表示工程师年轻，不会说话，原义是我们还有很多的可谈点。工程师也表示，面对学术泰斗，是有眼不识泰山，今后还有许多地方要请教孙教授。为此，这家制造商还表示聘请孙教授为公司的技术总顾问，总部首席技术官（CTO）专程从欧洲赶到谈判现场，举行了一个特别的仪式，为孙教授颁发公司的镶金证书。还在现场举行了一场技术研讨会，由孙教授和首席技术官做了讲演，制造商的在国内的技术部全体成员台下聆听孙教授的讲演，也邀请了运营商的相关人员一起参加了研讨会，整个场面很是红火。