对于采购谈判的技巧，网络上很多资料和实体书籍都要介绍，根据自身经验的汇总，以下是一些采购谈判过程中的小技巧汇总：

1除了价格，其他都可以谈

可谈的条件包括产品质量、付款方式、交期、质保期、所开发票种类、附属设施、签约期限等等。例如：仓库的选择需要综合考虑多种因素，比如，付款方式是月付、季度付、年付还是其他；租赁期限是一年、两年还是更长；附属设施包括房东建办公室、停车位等。工厂工业线模块的质保金两年，最后折衷一年一付质保金。

2只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。找到对方能决策的人，我方则需要找不能决策的人谈判。当谈判出现僵局的时候，我方可以借口找领导决策，有退路。例如：仓库找寻一手房东谈价。

3尽量在本企业办公室，发挥主场谈判优势

在我方主场谈判时，我方可控因素更多，更利于我方争取包括，场地布置，谈判人员数量，与对方谈判时坐位安排等，充分利用主场优势进行谈判。零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之处，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

5不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

另外，在交易过程中，我们可以参考白脸黑脸的形式来开展谈判。

案例4-5

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们-你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说-算了算了，一切就照你的意思办吧!”

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

6放长线钓大鱼

采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。当采购标的要求交期比较长，有供应商很希望拿到我们的单时，我们可以使用拖延战术，这时往往供应商会再次报更低的价格。同时兼顾“除了价格，一切都可以谈”的策略。

7必要时转移话题

若买卖对主对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

13控制谈判的时间

预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

14不要误认为50/50最好

谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30。80/20，不应有什么于心不忍的。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

15化零为整，集中采购

当某件商品需要单次采购数量少，但需求有周期时，可以考虑与对方签订开口合同，后续下订单、到货、付款。当由单次散点采购变动到签订长期的开口合同时，我们往往可以据此要求供应商降低价格或者提高服务质量。不同设备种类或同种设备不同地域，可以统一发包的尽量统一发包，采购标的多我方具有压价优势。

16化整为零，借刀杀人

当一张单有多种物品采购时，可以用较低的a公司的报价与别的公司议价，每件物品都用此方法，得出一张整体最低的价格单，借“供应商”报价杀“供应商”价格。同时，这一点也可以看出，我们需要扩展供应商源（报价源），从与供应商的交流中学习采购标的的性质。

17劣势谈判

当对方为行业领头企业时，我方处于相对弱势地位。这时需要尽可能挖掘我方优势进行谈判，如：对方销售主担若丢单，有可能被考核；对方若丢单，在行业的面子问题等等。