在产业链系统中，从系统供应商--分系统供应商--设备供应商--零组件供应商--元器件/原材料供应商，最终产品的生产周期越长，资金压力就越大，成本费用就越高。同时，产品的准时配套率低，存货、积压库存的压力就越大，资金的有效利用率就越低，企业的经营利润就会下降。

为确保经营质量和经营利润，几乎所有的企业，都把成本控制列为企业的重点工作，如何控制成本，从哪入手？从一个实践者的角度来看，大体表现在两个方面：商务降成本和精细化管理降成本。虽然大道相通，但实操却各有各的难度，通过下面两个实例，我们一起来研究、分析成本控制的方法和实操策略。

商务降成本策略

随着人工成本、材料成本的大幅度上涨，企业的经营利润逐渐下降。面对企业的发展规划，股东对投资收益的要求，内部员工渴望加薪的需求，企业在开拓市场的同时，如何节流，做好成本控制，都已成为密切关注的焦点。

在成本控制过程中，商务降成本的效果最显现，难度也最大。如何做好商务降成本，最重要的关节，就是商务谈判。

某企业商务谈判过程中的两次场景：

甲方：本批集中采购35万，总额下降5个点，怎么样？

乙1：不行啊！公司的规模小，你们的付款又不及时，前批的账款还没付，有的款都超过两年了，我们的资金压力大，财务费用高，实在降不下来了。

甲方：这项器件单价2980元/只，材料费用只有售价的三分之一，毛利润高达70%以上，利润太高了，因此这项器件单价降900元。

乙2：不行啊！你们只看到材料费用，却没看到研发费用，开模费用，试验费用，质量损失等，再着你们的订货量少，生产一批根本没啥利润。

商务谈判是一门沟通艺术，也是一门专业。与长期业务来的供应商商务谈判，砍价太凶，会影响后续合作；与首次合作的供应商商务谈判，砍价太凶，会面临拒绝合作，或提供次品，因为价格本身包含质量和服务；不砍价，无法完成公司降本的目标，部门及个人绩效不能完成。砍价时间太长，影响公司产品的配套进度。

那么，如何做好商务谈判，是企业、采购从业者冥思苦想最烦恼的事情。

从一个实践者的角度来看，谈判有难度，也由技巧和方法。

1.做好谈判前的准备-五问：

ａ．谈判的对象是谁？

ｂ．首次谈判还是前期谈判过？

ｃ．零星采购还是集中采购？

ｄ．货架产品还是专用物料？

ｅ．我们的目标成本是多少？

通过简单的五问，初步对谈判对象有了基本了解，知己知彼，才能掌握主动权，才能尽快定价，避免后续二次、三次等谈价。

2.商务谈判过程中可以根据不同的业务类型采取不同的方式：

ａ．战略协议式：针对多年业务往来的供应商，可以签署战略协议框架，当采购规模达到一定额度，可以梯度式下浮采购价格。

ｂ．审价式：研究对方的报价明细，分析报价单的成本构成，除去不合理的采购采用，确定对方的产品价格。

3.谈判氛围的营造

a.如果是首次谈价的供应商，先向供应商对公司做个概况介绍，讲解一下公司成本控制的目的，不是为了降价而降价，而是为了一个共同命运体，打造一个互利共赢的模式。再根据供应商的报价单进行分解，对于一些不合理的变动成本，如质量损失、材料价格、试验费用等，提出降价的原因。

b.长期合作的供应商，就本次谈价说明降价的原因和目的，控制谈判时间，促进谈判尽快完成。如果进入僵持状态，提出梯度价格，让双方尽快达成一致。

4.谈判过程中常用的方法

a.盯错法：通过指出对方报价明细中不合理的费用，环环紧扣，迫使对方降价。

b.对比法：通过同类供应商的价格对比，让对方紧张，做出更大的让步。

c.共赢法：将公司的发展规划，以及市场前景与供应商达成战略合作关系，让供应商提供优惠的价格和服务。

d.付款法：通过付款方式（现金、承兑），或付款额度，促使供应商让价。

商务谈判是努力寻找合作共赢的一种方式，并不是喝你的血，肥我的肉，也不是把我当成跑马场、或代工厂，为你们盈利，我白劳。大家都面临成本上涨的压力，只有相互扶持，合作共赢，才能运营的更好，合作更长久。

精细化管理降成本

生产型企业也是劳动密集型企业，对外部提供的产品与服务依赖度很大，从市场计划转生产计划转采购计划，从材料入厂到材料加工装配到总装、试验、入库，经过很多部门，很多程序，很多流程，才能完成生产作业，做成一个合格的产品。尤其是产品的复杂度越高，期间的管理成本和时间成本花费更多。效率产生效益，如何通过精细化管理降低成本，也是很多企业一直探索、思考的问题。

当然成本控制的方法有很多，如：集中采购法、招标采购法、目标成本法……。

但从一个实践者的角度来看，简单，实用，能提升效率，能带来效益就是最好的办法。

不用投入太多的管理工具，不用专设岗位，不用研究各种管理模式，而是从最基础的入手，活学活用，用到极致。商务降成本，管理出效益是我们努力能做到的，也能做好的，只是需要我们不断总结经验，总结方法，融入业务当中去，让这种理念转化为流程，让流程落地，为我们带来实实在在的效益。

作者：李科武 来源：采购从业者