自从学校毕业之后，一直从事采购工作，要问我当初选择对不对，这个是伪命题，因为历史不能假设。这些年来，接触了各种款式的供应商，见识了各种式样的内部需求人，看到了专业人士的专业，同时也看到业务人士的业余。采购工作，是与人打沟通的工作，与有趣的人沟通十分舒服，与无聊的人沟通就泪奔。
采购日常工作主要聚焦三大任务。
一是，跟踪和管理采购需求，保障质量与成本，确保供应安全和稳定；
二是，建立采购体系，优化供应商管理及其绩效；
三是，降低和识别采购风险，保障项目执行安全。
每项任务与项目有关，最终与人有关，就供应商管理来说，什么样的供应商是合格的，什么的供应商是要淘汰的，什么的供应商是要培养的，需要制定标准，然后告诉对方，怎么做，怎么配合，才能相得益彰。
凡是与人打交道的工作，需要从人的角度理解，人的角度当然不是背后搞关系那套，而是基于人的关注，解决背后的问题。
那我自己来说，目前经历三家公司。
第一家，地道的老国企，采购被定位为关键岗位，必须要求讲政治、廉洁、集体决策，把合规风险放到很重要的位置。
第二家，中外合资的企业，要求讲策略、合规、成本，工作有点像解答一道奥数题，用巧妙的方法来解决问题。
第三家，上市企业，要求讲高效、配合、成本优，把高效和成本放在有效位置考虑。每个公司所属的行业不一样，当然行事风格就不一样，那么周围的项目和人的响应速度就不一样。但是，不管行业如何变化，有些东西是不变的，根据自己的观察和领悟，从供应商学到了不少的道理。
认真倾听诉求
客户不一定自己知道的需求是什么，但是一定知道要解决什么问题。当供应商拿到第一版的需求时候，这时候需求往往是模糊的。供应商们千万不要嘲笑客户是傻白甜，因为这个世界上有很多这样的客户，哪怕自己是客户的时候，也会也有同样的困惑。如果客户都非常清晰自己的需求，那么供应商的影响力就没有那么大，下游的供应链创新力能力也会受到影响。
问题来自客户，矛盾来自实践，同样实践也在不断地解决新问题。因此，优秀的供应商拿到需求之后，一定会跟客户确认，出的方案是客户想要的嘛，能帮助客户解决问题嘛。在模糊中寻找确定性，对双方来说，都是一种稳定性。对于采购来说，拿到内部需求后，同样需要去理解需求，倾听他们的诉求，帮助内部需求人建立目标和实现路径。
给予客户一种确定性
不要下牌桌，就有和牌的机会
这句话在得到听到的，但是太适合商务场景了。这个世界上，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的订单。只有你做好充分的准备，你有机会拿到机会。
跟这么多供应商交流后，有些坚持下来的，成为客户的战略合作商，也有坚持不下来的，自动地成为熟悉的陌生人。说得有点残酷，现实就是这样的。有眼光的销售，注重客户的主营业务发展状况，洞察到客户的业务有爆发式的增长可能，愿意花时间陪伴客户，最后是自己成长了。有些销售觉得，多次投标后，没有中标，也不主动询问客户，我做得有哪些地方不合理，哪些地方有改善的空间，觉得这种咨询是浪费时间的，与其等待，不如放弃。
其实，这种二级反馈是非常重要的，让客户了解到供应商的动态，即使没有中标，起码有一种跟进的姿态来告诉自己改善空间在那里。如果没有，要么对不感兴趣，要么是来应付的，客户不可能有后续的合作意向的。
这个世界上始终会有一种不确定性，就是不知道谁谁谁将来发达成什么样了。没日没夜地做方案，一次又一次被拒绝，如果机会真的来，会有倍数的回报。但是，也付出了百倍的努力，最后一个子没落下，其实在这个过程中，也是磨炼自身的能力。
身在职场，碰到很多奇葩或者有趣的事情，都需要有一种成长性思维去看待。与人交流，需要倾听，理解之后，提供二次反馈，相信是一次非常愉快的沟通。给出合适的解决方案，帮助客户不掉坑，是一种商业良知，也是一种商业素养。帮助客户成长，其实，自己也在成长。
在这个商业世界里，你我都是一棵树，种树最好的时机是十年前，其次是现在，希望大家多种树，少点破坏性，多点建设性。
期待下次再会。
作者：李磊 来源：采购从业者
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