罗伯特•西奥迪尼（Robert B. Cialdini）在《影响力》(Influence: The Psychology of Persuasion)一书中阐述了六大原理如何对人的心理产生巨大的影响。
我们被人利用这六大原理做出各种机械的反应，这些心理影响自然会对谈判的结果产生巨大的作用。
因此，在我们开始谈判之前，了解这六大原理，从而制定相应的谈判策略加以合理地使用，对我们的谈判会有很大的帮助。
今天和大家分享的是六大原理中的互惠原理。
互惠原理认为，我们会尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。
如果你无条件地送给别人什么东西，那么对方就会觉得他们始终亏欠你点什么，一定要找机会予以回报。有些要求要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可是靠着互惠原理，你就很容易让别人点头答应。
有趣的一点是，你给对方的东西与对方认为他们应该回报给你的东西之间，并不一定是等价的或者类似的。
比如，你帮了对方一个小忙，就是日常所说的举手之劳，对方就会觉得他有朝一日要为你做点儿什么才行。
精心准备的小礼物、小型的生日活动、送给对方的贺卡、出差回来的伴手礼等等，都是可以起到这方面作用的。
很多人带小孩逛商场的时候，恐怕就深受此原理之害。
比如，四处推销产品的人如果直接找你要手机号码，你肯定不会给的，但是他们都准备了各种小玩具，比如气球、小娃娃，主动送给你的小孩之后，然后再问你要联系方式，恐怕你就不好意思拒绝了。
供应商更是深谙此道。
因此，我们采购要注意这一点的影响，哪怕一支圆珠笔，也是有它的意义的。这也是为什么很多公司总是会在各种会议、展会上准备各种小礼物赠与参加者了。
也正是因为这个愿因，有些公司直接规定了员工不得接受他人的热情款待，如果不得不接受，那么也不得超过一定的金额。
俗话说，投之以桃，报之以李。中国人常讲的，滴水之恩当以涌泉相报，也是这么个意思。
为他人真诚做些事情而不求回报，对方更会觉得对你有所亏欠。当然，这种行为一定要是发自内心的，你是不是真诚，别人都会第一眼就看得出来的。
在谈判中，互惠原理主要通过两条路径来实现互相让步：
第一条，就是他会迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；
第二条，由于接受了让步的人觉得自己有回报的义务，人们就乐意先让一步，从而启动交换过程。
这也是为什么在谈判中，真正经验丰富的谈判者会把最初的立场稍作夸张，让对方讨价还价，然后再来上一连串的小小让步，最终就可以从对方那里得到理想的结果。
供应商要加微信，采购要不要同意？
前段时间，在与一个采购朋友聊天时， 他问我一个问题：“供应商一直要加他微信，该怎么办？加还是不加？”
微信确实帮助我们的大大提高沟通效率，但也的确是个麻烦事。
这位朋友就因为加了供应商的微信，摊上了事。
1
在朋友以团队负责人参与的一次重要项目中，前期谈判不是很顺利。
朋友做了很多努力工作，也进行了大量的铺垫，但进行到最后一轮谈判时，朋友的负责人职位突然被撤了，他也是郁闷之极，怎么也想不明白自己为什么被撤。
通过一次偶然的机会，他得知了自己被撤的原因，原来老板看到了他和供应商在微信朋友圈中互相点赞。
看到这里，相信很多采购朋友要炸开了：“这老板也太偏激了吧，就凭一条朋友圈，就撤了别人的职。”
炸开的这些人，我只能说你们在这个圈里待的时间还是太少，也是too young too simple！
商业社会的运行规则之一就是“Make the Deal”（成交）, 所以从职业经理人角度，从老板的角度出发，上述老板的做法完全可以被接受。
因为这会引发老板的猜想，你俩是不是有事？
我们要清楚的认识一点，采购和销售之间的那些事，不论有还是没有，从社会、大众的认识角度看，它具有普遍性。
就如你刚开口说了我是做采购的， 后面肯定会紧跟着“哇，肥差啊”，再大胆一点的会问“灰色收入多不多”的问题。
不论你多么想解释，多么能解释，很多时候还是没有人会相信。
如果有信的那个人，那一定是你的同行，好好珍惜吧。
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社会认知的普遍性与我们的社会文化是分不开的，从我们把买卖双方称为甲乙双方，就可窥见一斑。
甲在汉语字典里解释为天干的第一位，乙在汉语字典里解释为天干的第二位。
在我们的文化里，买方和卖方，一个居于首位，一个居于次位。足见它的深入性、普遍性。
所以作为一名采购从业者，如果你去面试，再有人问你，你是怎样看待腐败这件事时，千万不要再回答，你从来没有碰到过，这绝对不符合面试官的心里期待。
从来没有碰到过的，只有两种人：新人和菜鸟。
他其实想要问的是，如果有人贿赂你，你该怎么处理？
这个问题回答起来就简单多了，拒绝！拒绝！肯定拒绝！
如果只回答到这里，远远不够。
其实这个问题的关键不仅仅在收和不收的层面，而是要讲明白，你是怎样抵抗住大环境的污染，出淤泥而不染。
一千个人有一千种绽放的姿势，这里就不一一赘述怎样诠释这个答案。
但是亲爱的朋友，如果你打算把采购作为自己一生的职业、事业，请你与自己来一场心灵的对话，与自己有个约定，怎样坦坦荡荡地把这一生的职业路走完。
如果不知怎样做的话，请再观看一遍影片《私人定制》吸取一下范大爷的经验教训，然后再与自己来一场对话。
好了，关于“腐败的面试答案”是否可以就结束了呢？
对于一个职场新人来说，以上足够了；但对于一个职业经理人来说，还是不够的。
职业经理人身负管理大责，不仅自己要走得坦荡，更重要的是要确保团队不会走弯路。
所以，有效的流程制度建设与监督措施绝对不能少。
再努力一点，你要从公司文化上去解决这件事。
采购与供应商的那些事很多，但最终都被这一件事给掩盖了。
拨云见日，所有的事都将不再是事。
最后衷心祝愿各位采购人，愿你出走采购半生，归来仍是清纯少年。
作者：杨瑞霞
来源公众号：宫迅伟采购频道
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