01采购谈判的“规划”
采购主管的主要工作之一，就是要降低采购成本 ，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下：
（一）预测
好的预测包含下列几项：
1．尽早由供应商处得到协助
供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。
2．使用量预测
收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。
3．掌握特殊重大事件
如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。
4．注意价格趋势：
（1）过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。
（2）比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。
02学习谈判模式
从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。
1．容易得到的资讯
（1）谈判及价格的历史资料
a．找出供应商谈判技巧的倾向。
b．供应商处理上次谈判的方式。
（2）产品与服务的历史资料
价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。
（3）稽核结果
从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。
（4）最高指导原则
挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增强你的谈判力。
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