『新手必读』之议价技巧-之二

01采购优劣势之分析

采购部门必须评估与供应商谈判力量，究竟有哪些优势或劣势，才能够选择适当的谈判策略与方法。例如属于买方力量占优势的状况，有下列各项：

（一）采购数量占供应商的产能的比率愈大
（二）供应商产能的增长超过买方需求的增长
（三）供应厂商产能利用率偏低
（四）卖方最终产品的获利率高
（五）卖方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源
（六）物料成本占产品售价的比率低
（七）断料停工损失成本轻
（八）买方自制能力高，而自制成本低
（九）采用新来源的成本低
（十）买方购运时间充裕，而卖方急于争取订单

观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略或平衡策略或多角化策略），此等策略将成为采购人员执行工作的行动方针。

02议价技巧之一 —— 当买方占优势时

（一）借刀杀人

通常询价之后，可能有数个厂商报价。经过报价分析与审查，然后按报价之高低次序排列（比价）。议价究竟先从报价最高者着手，还是从最低者开始？是否只找报价最低者来议价？是否与报价的每一厂商分别议价？事实上，这并没有标准答案，应视状况而定。

一般采购人员工作均相当忙碌，若逐一与报价厂商议价，恐怕“时不我与”。且议价的厂商愈多，通常将来决定的时候困扰就愈多。若仅从报价最低的厂商开始议价，则此厂商可能倨傲不训，降价的意愿与幅度可能不高。