谈判只是为了合同上的那一串数字吗？

1 引言

谈判因何而起？

因为利益。

大部分谈判中争抢的利益，是“钱”，是一个数字。

然而，“钱”这个数字就代表了谈判中所有的利益了吗？

我每次出去上谈判课都喜欢跟所有学生玩一个游戏。

我把学生们两两组队，并排而坐，左边的叫“提案方”，右边的叫“接受方”。

我交给每个“提案方”手里10块钱，他必须想一个分配方案，也就是分给“接受方”多少钱，只能选择0到10的整数，也就是0块到10块，共11种提案。

如果“接受方”接受，则两人按照提案分享这10块钱；

如果“接受方”拒绝，则两人一分也拿不到，10块钱交还给我。

如果“接收方”是纯理性的，对他来说选择“拒绝”的结果就是零收入；

所以，只要对方分配给他的金额不是零（不是10-0），就应该接受，哪怕是9-1。

道理很简单，这个分配方案是“天上掉下来的钱”，哪怕是一块钱都好于什么都没有。

然而，多年的实验结果总是让我感叹，能够理性思考的人少之又少。

几乎所有的人都会拒绝少于3块的方案，有些人甚至拒绝4块的方案。

这个现象不禁让我们反思，

谈判的利益不就是“钱”这个数字吗？

这些人居然会放弃天上掉下来的钱？这是为什么呢？

难道谈判中还有其它的利益在驱动？

2 只与金额有关？

我们依然在“谈判因何而起”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

如果不做深度的思考，我们就会简单地认为，

在一场薪资谈判中，谈判的利益焦点就是薪酬数字的大小。

在一场采购谈判中，谈判的利益焦点就是合同金额的大小。

按照这个逻辑，人们评价一个谈判协议的价值，就可以简单地通过衡量“金额”的大小来判断。

如果达不成协议对我们来说的收益是零，那么只要协议的价值大于零，人们就应该成交，不是吗？

显然，生活经验告诉我们，事实并非如此。

就像文首的实验中，大部分人都会放弃到手的1块、2块、3块甚至4块钱，选择不成交，这是为什么呢？

因为在一场谈判的背后，除了“钱”这个数字利益，还有很多非数字的利益存在并左右着谈判的命运。

比如，所谓的“公平感”。

“公平”是什么？

“公平”其实是一种感觉，是存在于每个人的心里的感性思维方式。

几乎每一个人心中的公平都不完全相同。

有些人认为，五五开才是最公平的，所有少于5-5的分法我不接受。

有些人认为，毕竟钱在对方手里，由对方决定分配方法，所以稍微拿的比我多一点也算合理，所以我可以接受6-4的方案。