蠢事 1 ：相信采购推脱，接触不到实权人物
几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。
可是，你想过没有：为什么领导不见你？
分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条：
1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？
2 . 他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。
3. 他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮白己做什么（比如帮他协调资源，帮他树立形象，表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？
4. 你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去＋有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。
其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。
蠢事2：误把找茬当需求
项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个某某问题用你的产品怎么解决好？你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊，解决了这个问题。后面还有成堆的问题等着你的。
分析：这是采购人员在找茬，不是在找向题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买车买房的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？
除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。
你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！
评论区