客户指定的供应商，不服管，怎么管？

引言

对于客户指定的供应商，相信很多人都有同样的感觉：很牛B、很不配合，在品质、交期、服务、成本、责任及技术方面都不符合要求。

对于客户指定的供应商的管理，在供应商关系管理中，成了一道难题，那么，是否有人认真分析过，客户指定的供应商为什么会那么牛？

  

经常听人抱怨，说客户指定的供应商不服管。言下之意不服管就是没法管，如果出了问题的话，那对不起，客户，你只能自求多福了。我想说的是，这表面上是不知道怎么管，其实是不愿管的问题；看上去是供应商的问题，其实是采购方的问题。

首先，客户指定并不意味着管不得。是的，供应商是客户指定的，但不要忘了，采购方也是客户指定的，而且是客户指定来管理供应商的。

虽说客户指定的供应商没法随意更换，但采购方跟客户直接打交道，可以更多地影响客户，在未来的项目上选择配合度高的供应商；而客户指定的供应商呢，一旦产品开发好了，与客户就没什么接触，能够影响采购方的地方就很有限。

所以，供应商的力量往往没有想象的那么大。采购方看上去没有选择权和议价权，其实是有很多杠杆力量可利用，在与供应商的博弈中，往往处于更有利的地位。采购方意识不到这点，在心理上就输了；后续管理困难，也就可想而知了。

其次，不是"不服管"，而是"没有管"。很多公司的供应商管理非常粗放，可以归纳为"轻管理，重淘汰"----主要是依赖市场竞争，平常沟通、管理有限，遇到问题的第一反应就是换供应商。

但不幸的是，供应商之所以是被客户指定，往往是因为有独到的技术或产品，竞争对手也相对较少，即使是客户也不是说要换就能换的。很多情况下，这种供应商属于战略供应商，或者瓶颈供应商，淘汰不是解决方案。

而采购方呢，在"要么听我的，要么我把你换掉"的"小采购"心态驱动下，碰个鼻青脸肿也就不足为奇了。所以，这看上去是客户指定的供应商"不服管"，其实往往是采购方"没有管"，没有尽到管理责任，或者不愿管。