1走向国际市场
JG公司是一家制造电子元器件的大型企业集团。为了开发国际市场，专门成立了一家贸易公司，负责管理国际市场产品的出口，和所有进口材料的采购。
徐青枫是新任的国际贸易公司的总经理，他高学历、年轻有为，深得集团总裁和董事会的欣赏和信任。
徐青枫计划把今年的国际市场开发重点放在欧洲市场上，不仅因为这个市场比较容易形成标杆效应，带动其他国家地区的销售，也因为过去两三年，欧洲市场的开发是所有国际市场开发中最慢的。青枫今年打算扭转这个局面。
2客户要求签长约
开发国际市场的进展很顺利，除了东南亚、南美、俄罗斯等原来已经有一定基础的市场销量进一步扩大以外，一直以来每拿一个订单都非常不容易的欧洲市场也颇有起色。
去年签的几个小单，交付后客户非常满意，今年有三家客户不仅打算增加订货量，而且打算把JG公司正式纳入长期合作的供应商名录，分配了固定的采购份额。这就意味着JG公司从这三家公司有了长期稳定的订单。
但是，青枫也遇到一个问题，就是这三家欧洲客户中，有两家要求签长期合同。一次签半年，每半年一续约。并且客户说这在欧洲市场是非常普遍的做法。客户要求其中若干种元器件的价格也要签订下来，另外几种元器件由于国际市场也会有比较明显的波动，所以签约的时候可以约定价格计算公式。
签长约青枫倒是挺愿意的，毕竟这是对长期合作关系的书面保证。但是对提前确定价格青枫有些担心，甚至是确定计算价格的方法，他都有些担心。欧洲客户所说的那几种要约定价格的产品，确实价格非常稳定，而那几种要求用计算公式定价的产品，公式中引用的作为计算参数的那些原料价格，都来自于国际市场上公开定价，有现货也有期货的。青枫面临几个困难：
现在销往欧洲的产品，还全都是国内生产的，使用的是国内原材料。国内的原材料的品质已经足够好了，但是价格与国际市场不完全同步，有的时候甚至会背道而驰。
现在大多数供应商，还不太习惯签长约。国内处理长期合作的方式，通常是签个框架合同，约定双方权责和一些诸如来料检验标准等非商务内容，但不涉及具体的价格和准确的交付数量。在框架合同之下，到了接近交付时间的时候，再根据市场行情签订下一次的订单，订单中说明准确的价格、交付数量和交付时间。也就是说价格基本上是随行就市的。
国内相当多的原材料，尤其是JG公司使用的封胶和树脂类的材料，受国际原油价格影响较大。最近一两年原油价格不太稳定，封胶和树脂的供应商不但不签长约，而且如果一次下单量太多，供应商也不一定都答应。就算答应了，在价格上涨特别快的情况下，有些供应商也会变着法儿地不送货、少送货。
青枫想，如果产品销售合同签了长约，最好原料采购合同也上签长约，通过上下游的对锁来实现价格风险的转移。但是困难是，供应商不一定愿意配合签长约或者公式定价，就算配合了，由于国内外原料价格走势不完全同步，就会出现国内原料公式定价和国外成品公式定价的风险不一定能对冲的问题。
3断崖式的下跌
虽然面临那么多问题，但青枫凭着JG公司的好口碑和自己的沟通技巧，还是签成了好几家重要供应商的长期订单。主要包括封胶、树脂和铜材等几个采购额最大、价格波动也比较频繁的品类，专门按照外销产品的量，做成了长期合同，或约定了公式定价的方法。
但是，青枫最担心的事还是发生了。在签了长约一个多月后，不知道什么原因，国际市场上的原油价格一落千丈，出现断崖式的下跌。而另一些青枫没有签长约材料，比如金丝、铂丝等采购数量不太大的贵金属品类，也一改往常和大宗商品保持价格同涨同落的规律，与大宗商品的价格逆向而行，开始疯长。简单说，青枫签了长约的原料，价格出现大幅跳水；而青枫没签长约的贵金属品类，出现大幅涨价。
这次倒是没有出现国内国外市场价格偏差过大的情况，但在国际客户那边（尤其是欧洲客户），因为原料价格有的涨有的落，总体看原料成本变化不大，所以不会更新成品价格。但在青枫这边，由于他是有选择性地尝试签的长约，不同采购品类的价格涨落，全都对JG公司产生了不利影响。
虽然高管团队并没有因此责备青枫，但他还是感受到了莫大的压力。
青枫陷入了沉思：是我不应该在当下的市场环境中探索签长约吗？还是我签长约的技术技巧有问题？以后面对一定要签长约的欧洲客户，还要不要将成品销售订单和原料采购订单的价格用签长约的方式对锁呢？
针对以上问题可探索的应对措施：
评估签订长期合同的必要性。面对欧洲客户的要求,要区分必须签订长期合同的情况和可以通过其他方式实现稳定合作的情况。如果可能,可以考虑用框架合同加随时订购订单的方式,保持价格与市场的灵活对接。
建立动态定价机制。如果必须签订含价格条款的长期合同,可以在合同中增加价格调整条款,允许在特定情况下重新协商价格,比如国际市场价格大幅波动超过一定区间时。还可以设置定期价格评审机制,每季度或半年调整一次价格。
分阶段推进长期合作。可以先通过小额订单积累信任,然后再签较大额或较长期的合同。采用先易后难、由点到面的策略,逐步深化合作关系。
优化供应链协作机制。上下游企业之间要加强信息共享和风险分担,建立利益共同体。可以考虑合资或者战略合作关系,实现真正的供应链协同。作为下游厂商,也要与更多优秀供应商建立合作,防止过度依赖单一供应商。
综合运用对冲手段。可利用期货、期权、掉期等金融市场工具,对冲大宗商品价格波动的风险。还可以采用多种原料,设立替代清单,对关键性原料实行双重或者多重采购,保障供应链的稳定性。
综上,面对复杂多变的市场环境,企业要做到灵活变通,不能生搬硬套国外的做法,要不断优化内部流程,与上下游企业紧密协作,才能在长期合作中获得共赢的结果。
作者：丁怡 来源：E2biz服务笔记
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