谈判，是应该偏向理性，还是更应该偏向感性？这是很多谈判者争论不休的主题。
我个人的观念是：谈判，更多是一件感性的事。谈判的主体、客体和环境都呈现典型的非理性特征，以纯粹理性的态度谈判，就像给自己戴上枷锁，要么寸步难行，要么鼻青脸肿。
在绝大多数谈判中，感性带来的冲击远比理性更为强烈，效果更为明显，很多自以为是的理性在看似疯狂和幼稚的感性面前一败涂地。
过于理性的谈判者，至少缺少了谈判最重要的两个驱动力：兴趣、激情。
我将在我的谈判学专著中花很长篇幅去讨论感性和理性的主题，今天，我先用两个案例来解释谈判中感性的价值。
某一年的冬天，我负责主持某种机电设备的年度采购招标。以往多年，该产品每年的采购金额为四千万元左右。这一年，因为公司要大规模扩张，招标总金额近两个亿，目标供应商为两家。
各大厂家闻风而动，纷至沓来。于是，我们采取了两段招标的方式，完成第一阶段公开招标后，我们开始和四家入围的供应商进行谈判，以确定最后中标的两家及其采购份额。
第一个谈判对手是多年的合作伙伴，美资企业C公司。C公司非常重视这次谈判，因为合同金额很大，更重要的是，如果合同被竞争对手拿下，将对C公司造成很大打击。
虽然已经合作多年，知根知底，但因为本次采购的特殊性，我们之间在很多议题上存在很明显的分歧，除了价格，还包括付款方式、交货期、安装调试、维修保养、试运行、技术合作等等。譬如，我公司要求C公司在最终合同总价中扣除500万，用来在我公司的商场和写字楼的外墙上做广告宣传，而C公司只能接受200万。
谈判进行了两轮，双方相持不下，陷入了僵局。事先列出的三十多项议题，经过双方的巨大努力后，仍然有七项无法达成共识，我们都很悲观。另外三家供应商则多次表示，只要能拿下这个合同，愿意付出极大的代价，C公司谈判小组的成员们心急如焚。
C公司谈判组组长，主管销售、市场的大中华区副总裁W先生是个颇具传奇色彩的人物。他曾经是一家国有企业的厂长，多次荣获上海市和全国的劳动模范称号。C公司进入中国后，以极优厚的薪酬聘请其担任市场总监。他专业精通，勤奋踏实，为人诚信宽厚，在业内可谓是声名赫赫。如今，他已年近花甲，两鬓斑白，仍然亲力亲为。为了这次的合同，他已经连续操劳近一个月了。
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