采购谈判中遇“冷”怎么办？

做采购的同事都知道，采购一天的工作里面有一半是在沟通和谈判的：和内部沟通、和外部谈判。经常会遇到一种尴尬又不得己的局面：当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。这就是我们所说的“冷”。这种“冷”局面主要是因为双方无法形成共识，却又不同意妥协让步：甲方要更多，乙方不想给。最终这种“冷”会有两种结局：打破僵局，继续谈判，达到双赢。或者，谈判破裂。谈判破裂我们就不说了，说byebye最容易了。我们的目的是怎么打破“冷”局面而且让甲方利益最大化（我们是甲方）。

1.   暂停谈判。

既然双方都剑拔弩张，就让双方先冷静一下。当面谈判（包括con-call）的就中场休息，假装听个电话或者上个洗手间。电话谈判的就挂掉电话。等双方调整完情绪再继续。

2.     跨越层级。

这一招是采购人员经常用的，销售不答应就找销售主管，销售主管不答应就找销售经理，区经理就不答应就找区总，一级一级往上。每个销售人员的权限不一样，级别越高的人，能提供的折扣越多，想尽快达到目的，不浪费时间的就直接找对方更高级别的人谈。