商务谈判中，谁都希望为己方争取更多的利益，不过，有些雷区，却不是每个人都知道，有些技巧，也并非每个人都会用！
本文就从心理学的角度为你解析，如何使用谈判技巧，巧妙地达到自己的目的，如何正确地看待谈判，好比有人说，谈判就是去跟人吵一架，这个看法靠谱么？
争个脸红脖子粗真的有用？愤怒必须有策略地使用！
有位心理学研究者在研究情绪对人谈判决策的影响时，设计实验模拟了生活中一对一买卖商品的场景（一名手机导购向一名顾客卖手机）。
研究结果发现，在一对一的买卖谈判过程中，当买家表露出愤怒的情绪时，通常会让卖家更清楚买家的底线，从而对买家做出更大的让步和妥协。
但是在商务谈判中，一些人根据经验认为，表达愤怒的情绪也可能激怒对方，而且当对方表现出“被激怒”的样子时，你无从判断对方的“被激怒”是否是假装的，此时你可能反而陷入迷惑。
即使你一直在假装愤怒，当你第一反应相信对方是真的“被激怒”，感受到敌意时，你也可能会反被对方“愤怒的样子”给激怒了。
当双方看上去都很愤怒时，容易导致场面失控，为了处理失控场面，己方会调动一部分认知资源来处理情绪问题，此时如果对方的理智更胜一筹，趁虚而入，己方就很容易被抓住把柄，陷入不利地位。
此时，己方不但可能被抓住把柄，而且己方再说啥，对方可能都听不进去了，因为：
不论是生活经验还是心理学研究，都一致认为当一个人感觉愉快时比Ta在感觉愤怒时更容易采纳他人的建议，因此当一个人发火时，即使本来好说话的人，也不会听进半句。
什么“女人比男人更容易接受建议”、什么“群体文化的人比独立文化的人更容易接受建议”，你会发现这两条真理也只在人们高兴的时候管用，一旦人们发起火来，这两个理论完全指望不上。
鉴于使用愤怒这一手段，非但未必一定达到“亮明底线”目的，而且一旦用不好，反倒可能对己方不利，因此谈判中很重要的是维持自己的友好和冷静，若无把握，尽可能不要率先表现出愤怒。
当对方表现出愤怒时，若己方依旧能够保持冷静，并趁此时机找出对方的问题，反倒可能是己方的机会。
如果非要使用愤怒这一手段，那就只能在谈判后期的有充足把握的必要时刻使用，使用时必须达到表明底线或是激怒对方引其上钩的目的，不可单纯地发泄情绪，假装愤怒时还要提防授人以柄。
谈判成功的关键是什么？是双方如何看待谈判本身
1你怎么看待谈判这件事本身？——心理模型
我们每个人都会将自己看到的、听到的、感知到的一切记到脑子里，然后在内心组织好，然后使用这个组织好的结构重新对我们遇到的东西进行预测、推论和解释，其中当然也包括我们怎么看待谈判这件事。
在1943年有个名叫Craik的苏格兰心理学家首先提议，我们不如把那个组织好的结构叫做心理模型（mental models）吧！
概念提出后，从二十世纪七十年代末到八十年代，许多不同的心理学家通过进一步的研究，都对心理模型有了自己的见解，尽管他们想的都不太一样……
笔者在这里想要借鉴的是心理学家Boven等人的观点：
Boven等人认为，心理模型可以划分为两类：1. 问题解决中的心理模型，2. 社会情境中的心理模型。
在问题解决的心理模型中，心理模型是我们内心对于一件事内部因果关系的记录方式。如何理解因果关系，有助于我们理解、预测和解决一件事，问题解决得越是准确，往往就能反过来说明心理模型的准确性越高。
想要理解问题解决中的心理模型很简单，笔者就说一个以前电视上看到的广告：
有个人带着一瓶矿泉水来到了非洲沙漠，当地土著看见一瓶水很想喝，但左看右看不知道怎么开，他们就用刀把塑料瓶子劈开了——打开方式不对啊！但是为什么不对？
因为我们清楚地知道，“之所以”打不开，是“因为”瓶盖的结构是螺纹状的，我们对开瓶盖这件事的因果联系非常清楚，所以我们解决开瓶盖问题的手段就很精确，然而当地土著理解的可能却是“啊，水被封在里面了，上面那个东东堵住了水，所以我们要暴力破！”
从非洲土著说回谈判者，我们很容易理解，如果我们没有正确理解谈判是个什么东西，我们就可能无法通过自己所理解的那种谈判，使用自己认为正确的谈判方法，达到自己的目的。
然后，在社会情境的心理模型中，心理模型被定义为社会互动过程中，人们对社会信息的知觉与回忆的知识系统，它建立在人们的经验和期望的基础之上。
比如，管理者拥有竞争的心理模型，企业家拥有工业心理模型，教师拥有学生学习的心理模型。说得简单一点，一个人如何看待谈判这件事本身，就是根据Ta在自己谈判或者看别人谈判的过程中，Ta所能感知到的、所能回忆起的一切交织而成的。
当一个人在过去吸取了错误的谈判经验，就可能对谈判产生不正确的看法。
这些心理模型指引着人们在不同社会情境中产生不同的知觉，引导人们组织思想、解释信息、产生行为，也就是说，一个人如何看待谈判这件事本身，Ta就会如何地理解谈判中的情况，如何地根据自己的理解，做出相应的行为。
2我们怎样理解谈判对我们最有利？
怎样理解谈判，换言之就是“如何建立谈判的心理模型”。我们知道谈判这件事牵涉到三个问题：谈判的人、谈判的流程，以及谈判的任务，那么，谈判的心理模型就是对这三件事的理解和看法。
在商务谈判中，对方背景来历等的了解必须在谈判准备阶段就已经完成，否则谈判过程将很可能陷入被动，而谈判的流程，即谈判的步骤、交流方式、交流媒介等，这些信息虽然也需要知己知彼，但却不是本文所关注的重点，本文认为，谈判的任务是三者中最关键的因素，即“我们双方来谈判，是为了什么？”
那么，怎样理解谈判的任务，对我们最有利呢？也就是说，“如何建立一个对我们最有利的谈判任务心理模型？”。
① 共享的心理模型比一切都重要
已有心理学研究发现，“共享心理模型”对谈判结果具有积极影响。“共享心理模型”的概念来源于工业与组织心理学，原本是说在一个团队内部的成员合作一件事的时候，所用的知识是相似的，他们通常会认同彼此的知识，整个团体中拥有足够的知识，且这些知识较为平均地分布在每个人身上，他们彼此之间能够形成互补，成员间不仅共享彼此的知识、技能、设备等，还能共同承担工作负荷。
这个用心理模型的格式来说就是，他们的知识相近，也就意味着心理模型会很相似，而且，他们能够形成互补，能够完善双方的心理模型，让双方都形成更相容、更一致的看法，当他们看法一致时，他们还有共同承担的意识，劲往一处使，事儿自然就做成了。
当然，一起使坏劲也不行，只有当他们双方本身的心理模型都正确时，才能用对力气，只有当他们的心理模型本身足够精确时，他们做事的效果才能够精确。
你可能要问，“共享心理模型”原本适用于团队，那么和谈判双方有啥关系？谈判双方不是对手吗？
其实我们可以认为谈判双方也是一个团队，他们是一个临时团队，因为双方有一个共同目标——“达成一致协议 ”。
所以谈判双方对谈判这件事的理解是不是相似，是不是正确而精确，并追求结果的最高质量，这就是谈判双方能否谈判成功的关键所在。
虽然在一个具体的谈判中，双方的心理模型可能是互相对立——对手嘛！但在成功的谈判过程中，这种不对称性不会贯穿谈判始终，谈判双方会迅速对情境、谈判方、可接受行为的规则等发展了共同理解（common understanding），这种共同理解，便是谈判中的“共享心理模型”了。
心理学家Brodt和Dietz建议，在谈判中，确立“对情境的共同理解 ”最为重要，Fortgang，Lax和Sebenius也建议谈判者应该争取“发展对交易精神的共享理解 ”。相比之下，资源分配、问题解决，甚至协议的达成都处于次要地位。
它如此重要，以至于如果谈判各方没有在互动中形成共享模型，谈判便会陷入僵局，这样一来即使想要分配资源、解决问题，往往也拿不出一个各方都满意的答案。
当然，仅仅形成共享模型是不够的，只有当双方原本的心理模型都基本正确且具有一定的精确性时，谈判成功的可能性才越高。
评论区