“这样的采购真烦，我最近碰到好几个”

（一）这个世界没有真相，只有认知 

“王哥，能不能问你一个问题？”小王拜访客户回来，在电梯里碰到老王。

“说吧，什么问题？”老王微笑的看着小王。

“王哥，你有没有碰到这样的采购，其他不跟你谈，只跟你谈价格？”小王语气中带着迷惑。

“有啊，太多了，大多数采购都是这样的。”看来老王对这个问题也深有感触。

“这样的采购真烦，我最近碰到好几个都是这样的。王哥，对这样的采购你是怎么处理的？”小王说完，眼睛盯着老王不放。

“这个问题说来话长啊。”

这时，电梯门开了，老王和小王顺便走到办公室旁边一间会议室坐下来。

“还记得冯老师给我们讲过客户购买形成的心理过程吗？”老王边说边画。

“客户的购买不是某一天突然的一个决定或行动，他是一个渐进的过程。”老王娓娓道来。

“最初受周围环境的影响慢慢感受到压力，不改变不行了，所以形成了购买动机；有动机之后开始四处关注并搜集信息，帮助形成购买标准；有了标准就按照自己的标准筛选标的，最终谈价格作出购买，是一个自上而下的过程。”老王言简意赅把要点提了一遍。