外企降本套路：为啥故意“留一手”

按照优秀的实践做法，年降是采供双方通过VA/VE，设计改进，材料优化，库存控制，精益生产等协同手段实现的。但很多500强外企开始玩弄年降，玩弄的核心在于合同的初始价格和降幅，很多供应商当然也愿意配合，彼此心照不宣。

01销售也不希望超额完成指标

12月初，某500强外企的销售副总，坐在陆家嘴的高层办公室里，又看了看销售报表，还差不到5%就完成年度销售指标了，他却不怎么高兴。他深知，一大批客户在催下面的销售经理赶快发货，如果不好好控制发货进度，今年将超额20%完成目标。加上几个大代理商，为了拿到更多返点，说不定再来几个大单，今年估计要超额30%。

要知道，下一年的销售指标是基于今年的实际销售额。今年做得太好了，明年怎么办？总要给自己留一手的，适当超额一点就可以了，比如超个10%。

他培养多年的销售经理和总监们，算是懂他的心思。他一个暗示，销售经理和总监们重操旧技，实在不行就给客户急用的货少发点。其余的货，元旦后一上班就紧急空运过去。至于年底库存增加和年初运费增长，不关自己的事，由供应链部门承担。