上周有个在内地一家飞速发展的民营企业做采购的朋友跟我吐槽：“最近几年公司飞速发展，各方面素质全面提升，包括对供应商的素质也是要求越来越高，现在做供应商开发首先看的就是公司名声和规模，是不是外企……”我问，“那供应商都听话吗？”朋友说：“问题就在这，那些国际大牌不仅有很多做事习惯和风格跟本土企业不一样，更气人的是，他们还从来不把我们当上帝，一副盛气凌人的样子，每次采购员追料，对方都说，你们要按合同规矩办事，甚至客诉都无人处理……我奇怪了，老外的服务意识不是比我们强多了么？”我深表同情的问到：“遇到这样的强势供方，也有你们操心的了。不知道你们跟他们做的物料对你们重不重要？”朋友一听，激动的说“当然重要了，当时选这个品牌就是看中这些物料对我们产品核心竞争力的重要性，不然也不会非得巴结这个洋媳妇儿啊？”
听到这里，抛开企业文化不谈，仅仅从商人的逐利性就可以判断出这家本土企业在供应商心目中的地位就一般般。同时跟这个洋媳妇儿合作的物料也是关键性物料，这样的关系组合就是这样的。
看出问题的原因了吗？不要以为是这些供应商耍大牌，而是供需关系门不当户不对，这样的夫妻关系轻则吵架拌嘴，重则家庭暴力长期不和谐，最终是走上分道扬镳的结局。
上2周分析过物料分类（回复数字5查看原文章），和供应商偏好模型（回复数字6查看原文章），根据这2个矩阵，我们可以发现供需双方的关系可以变出如下16中组合：
战略物品---核心客户、发展客户、盘剥客户和骚扰型客户
剩下3类物料，以此类推，每一类物料都对应供应商四种不同的态度。
导入供应商之前，初步判断供需双方可能的关系状态。不管是何种物料尽量避免落入对方的骚扰型客户群之中，将可能的合作风险扼杀在摇篮中。即使迫于市场选择压力，比如说瓶颈物料，供应商确实难以配合，也要想办法提升自己在供应商心目中的地位。
分析已经合作的供需关系，如果发现自己处在不利位置，也同样需要想办法提升自己的地位。提升地位的方法分为两个方向：提升自己对供应商的吸引力（媳妇儿太强势，就心甘情愿地做个好老公）；另外一方面就是提升业务量（量的提升很难做到，就尽量集中采购，搭配采购等等）。下面2副图，可以形象表达出如何提升地位：
及时发现不良的供需合作关系，改变不了合作关系，就需要优化供应商体系。供需关系不良，分析是不是由于双方地位不匹配导致的原因，如果是这样，而且双方的努力也无法改善合作绩效，比如需方已经提出各种迁就的合作态度，仍然无法增加自己在供方心目中的吸引力，那就赶快离婚，寻找下一段的幸福。
随着供应商管理体系的科学化和合理化，这种情况是越来越少，并不会出现极端情况，而且供应商大多都是客客气气，有时候是态度跟得上，实力不匹配，这个时候更多的是需要采购人自己去揣摩这中间的微妙关系。
来源：平说感动
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