供应商管理的“小合同”和“大协议”

小合同和大协议

那些独立的、微小的、不重要的一次性交易，都是“小合同”，它们微不足道，成交即结束，不会随时间给你带来任何影响；

而那些错综复杂的、巨大的、利益攸关的契约，都是“大协议”，它们举足轻重，长期存在，会随着时间、局势的发展对你产生深远的影响。

在菜场买两斤大闸蟹，大体上就是个“小合同”；

面对这个“小合同”的谈判，你会挑品质最好的蟹，杀最低的价，你完全不必顾忌和对方的“关系”，因为这是个“经济契约”，对你来说唯一重要的是价格和质量，螃蟹买回家之后，你和小贩老死不相往来，生活也不会有任何不同。

“小合同”的一个最显著的特点就是，

你不会替对方着想。

你不会在乎卖螃蟹的小贩是不是吃亏，他用最低的价格把最好的螃蟹卖给你，才是你在“小合同”谈判中追求的目标。

而当你和一个人签订“婚姻契约”，这就是一个“大协议”。

很多人都误认为，只有在“离婚”的时候，才会涉及谈判，因为需要“离婚谈判”嘛。

其实不然，一场婚姻的谈判从那张结婚证确立的“婚姻契约”开始；

在这场“谈判”里，你不能用买螃蟹的方式来尽量保证自己的利益，你不能用“唯我”的思路来构建这个“契约”；

一场健康持久的婚姻，一定是尽可能把对方的利益放在自己之前、时时刻刻顾及到对方的感受的“大协议”。

“大协议”的一个最显著的特点就是，

你事事都替对方着想。

2 克莱斯勒的故事

我们依然在“谈判中的社会契约”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

“契约”，既有它的狭义含义，也有它的广义含义；

它的狭义含义指的是“经济契约”，也就是严谨、事无巨细的条款，它在约定我们互相的承诺；

它的广义含义指的是“社会契约”，探讨的是如何让协议双方能够自主地、无需强迫的，把协议坚持下去；

这将是这个系列的最后一篇，我想用一个真实案例来把“社会契约”的“大协议”属性做一个完整阐述。

这个故事来自1989年的著名汽车制造公司“克莱斯勒”（Chrysler）。

当时的克莱斯勒公司面前摆着诸多问题，比如，

1989年的克莱斯勒正面临巨额亏损，仅第四季度就已经亏损6.64亿美元；

刚刚上线的LH平台车型项目，超出预算10亿美元；