采购与销售两个相对的事务之间是否可以进行融合，融合过程是否会产生化学反应呢？实践证明，采购与销售之间可以融合的，而且确实会发生化学反应，且这个化学反应是良性的，不仅有利于采购也有利于销售，更有利于公司的。
一、在采购工作上发生的良性反应
（一）学习他人采购文件，打破惯性思维
对采购文件看的最认真的不是采购员，也不是采购代理机构，而是供应商。供应商为了防止被认定为投标无效、为了得高分、为了拿到项目会逐字逐句的去阅读、理解采购文件中的每一句话、每一个字，甚至每一个标点符号。在这个过程中，采购人员能够非常深入的学习其他行业、其他采购人员制定文件的思路。
惯性思维是致命的，一旦形成对自身的进步将形成严重的阻碍。学习他人采购文件的过程，也是打破采购员自身思维的过程，能够让采购人员认识到除了自己以往的方式之外，还有其他方式可以达到同样的目的，甚至其他的方式效果会更好。
（二）逆向思维反思采购文件条件及标准的设定
采购目的就是用合适的钱买到合适的东西来满足合适的需求，采购文件中各类条件和标准的设定就是为达到“合适”的目的而设定的。
但从A面看是非常必要且合理的条件，在B面看就有可能不是那么回事儿了。举两个例子：
第一个：为了保证提供服务的人员真实性和稳定性，要求投标人提供服务团队所有人员由投标单位缴纳社保的证明材料，且承诺主要成员不得更换，非主要成员经招标人同意后可以在一定比例内用同等及以上能力的人员进行替换且需要有一定时间的交接期。这条要求站在招标人角度完全没有问题，且理论上完成正确，完全符合招投标法律的要求及相关精神。
这样的要求所有投标人应答文件时肯定会全部应答满足。但实际上如果这个项目用的人比较少还好，如果比较多的话，不管是投标人还是招标人都知道，这条是无法实现的。这样的要求给招标人和投标人都留下了一个很大的坑，只要纪检或审计部门想查处，招标人和投标人都会被埋进坑里面。
理想是丰满的，现实是骨感的。请问：哪家公司没有外包人员？而且越大型的公司外包人员越多！再请问：员工离职，哪家公司能够控制的住，限制人身自由吗？再再请问，员工都离职了，有多少离职员工能够保证能够按照公司规定的交接期完成交接？再再再请问，即使离职员工都很有职业道德精神，请问公司是否能够马上找到同等及以上能力的人员进行替换？
如果纪检或审计部门查到供应商没有按合同要求履约，且合同执行部门没有进行必要的监管，那么会有多少人进坑？
这个例子说明了招标人要接受现实的骨干，实事求是的设定各种条件和标准。
第二个：目前很多招标人都在简化招标文件制作，降低投标人文件制作的难度，防止产生非实质性不满足的投标文件被认定为无效投标，在文件编辑、文本制定、装订、包装非实质性内容上都简化要求。这件事儿不管对于招标人和投标人绝对是非常好的事情。因此一些文件上对于装订要求都很简化，比如简化到“按要求装订”。
虽然招标人的目的确实是为了给投标人减负，但如果这样描述的话，对于投标人来说比原来严格要求更加的痛苦。原因是评标专家不知道这里面说的“要求”到底是什么要求。不得不说现在存在一些不太专业，但权力欲望很强的一些评标专家，他们将上述说的“要求”完全理解为自己的认知，只要不符合自己认知的，统统认定为无效投标，这种情况不胜枚举。
因此，投标人为了不被认定为无效投标，会用最严格的装订方式进行装订，苦不堪言。我自己经历的一个项目，打印装订签字盖章一共用了三天时间，多么宝贵的三天时间就这么给浪费了。
这个例子说明了，想给投标人减负，招标人自己并不能减负，在简化要求的同时，一定要仔细斟酌简明且扼要的进行细化描述。
（三）理解需求部门的难处，融洽相互关系
很多采购认为理所应当的事情，虽然理论上确实理所应当，但实际上却不那么理所应当。
比如：采购之前需要需求部门提供技术说明书或技术规范书，这绝对是理所应当的事情，因为需求部门不提供，采购部门根本不知道需求部门想买什么，供应商更不知道采购部门想要什么，那如何开展采购呢？
但实际情况是：客户只知道自己想要个东西，但并不知道自己想要的东西到底是什么样子的，所以需求部门根本无法告诉采购部门到底要买什么。但这个商机能不能丢，答案肯定是不能丢，所以需求部门就一直夹在中间，好难受。
作为采购应该主动的帮需求部门想办法，甚至与需求部门一起与客户进行沟通，想办法通过合理的方式满足客户的需求。比如客户说想要买一只猫，那么就在供应商市场上把黑猫、白猫、黄猫、花猫等各种猫都寻找一下，客户想清楚要什么颜色的猫就给买什么颜色的猫。
（四）认知供应商思维，强化沟通谈判能力
沟通谈判的本质就是心理博弈，要想赢得谈判，很重要的一步就是猜到对方到底在想什么，对方的底线是什么。
见过再多的猪跑，也不可能知道猪肉到底是什么味道的，要想知道供应商到底想什么，那么就真真正正的做几次供应商，多做几次自然就明白在沟通谈判的时候供应商到底在想什么了。
二、在销售业务上发生的良性反应
（一）提高文件制作质量，增大中标几率
销售人员做投标文件绝对是高手，但审核文件一般不如采购人员更专业，经常有销售都不知道为什么就被认定为无效投标了，或者本来很好的产品，但评标中就是得不到高分。
投标文件是给评标专家和客户看的，只有站在评标专家和客户的角度才能发现缺陷。让采购人员站在评标专家和客户的角度去审核文件，再来个预打分，效果肯定出乎意料。
（二）审查不合理条款，防范被歧视情况发生
客户应该有意向供应商吗？客户在买东西之前进行下市场调研，跟一些供应商进行了沟通之后对其中的某一个或某几个供应商比较中意，这很正常的事情，并没有什么错误。但有些客户会受一些供应商的恶意影响，在客户的认知范围外设定一些倾向性的条款或者评分项。
这个时候采购人员可以做两件事儿：第一件，帮助销售人员找到倾向性条款或评分项，建议销售人员与客户进行正式或非正式的沟通；第二件，帮助销售人员对倾向性条款或评分项进行分析，定位客户中意的供应商，然后有目的设定投标策略。
（三）杜绝不正常投标无效的认定
销售人员一般都会懂一些采购的法律法规或采购规则，但绝没有采购人员更加的精通。有的时候被认定为无效投标，不知道到底是否是依法做出的决定，不知道是否可以提出异议。
我听到很多被认定为投标无效的情况都很冤枉，比如：
第一个：授权代表在每页投标文件上进行页签，结果被认定为无效投标，理由是在标书上做了特殊的标记；这个理由明明只适用于暗标，却在明标中进行应用。
第二个：要求附有法人身份证的正面和反面的复印件，且分别在文件格式中留了一个框，投标文件中将人头面放到了正面的框里面，将国徽放到了反面的框里面，结果被认定为无效投标，理由是实质性不满足招标文件要求；虽然投标文件确实放反了（国徽面应该为正面），但这并不能构成实质性不满足招标文件的要求。
当投标受到不公正待遇的时候，采购人员应利用法律的武器，与销售人员共同捍卫自己的利益。
（四）输出采购思维，便于策略制定
男人买洗发水，来到货架后，满眼都是洗发水；女人买洗发水，来到货架后会是去屑的、控油的、防脱发的……。
文科生望着漫天落叶感叹：“叶子的离去，是因为风的追求，还是树的不挽留。”理科生白了文科生一眼，说：“那是脱落酸。”
采购和销售的思维方式差异虽然不至于这么严重，但也绝对有着非常大的差异。
为什么每个项目的技术、商务、服务和价格的分值比例会不太一样？为什么采购每种东西的价格分计算方式会有差别？其实这些内容是采购方案中的关键内容，完全反映出了采购人的设定思路和关注重点。采购人员可以利用自己的认知，分析出采购人的侧重点，帮助销售人员制定标书撰写策略和得分点应答策略。
三、还有一种巨大的效果
销售与采购组成团队，销售介绍公司产品，让客户完全认同自己的产品，且认为这种产品就是他目前所需要的，采购提供用合法的方式可以blablabla，这种操作和效果只可意会不可言传，在此不赘述。
最终总结的化学公式：采购+销售=采购人员能力提升+销售人员业绩提升+公司收入和利润提升。
作者：陈国强
来源公众号：采购管理与实操
评论区