又到了一年一度的谈判季了。
采购VP和采购总监约定两周后去跟采购额第一的供应商谈判明年的价格。
谈判前，他们开了几次会讨论谈判策略。
总结起来就是：
下属“务实”，打好经济基础；
老板“务虚”，搞定上层建筑。
1什么是经济基础？
就是谈判中需要的第一手信息，资料和情报。
比如内部可以搜集到的信息包括采购品类，采购的物料清单，历年采购额和供应商绩效表现（质量、成本、交付、服务等），供应商评级和战略等等；
外部可以获得的信息包括市场上整体的供求关系，趋势变化，汇率波动，供应商的市场份额和地位，竞争对手的情况，可以对标的价格等等。
另外，如果是上市公司，可以看公司的季报，半年报和年报中与谈判相关的关键指标，比如销售情况、盈利情况、负债情况、库存周转率等等。如果是非上市公司，可以参考第三方提供的一些信息，比如通过天眼查里可以查询企业架构，法人关系，自身风险，周边风险，预警提示等等信息。
2什么是上层建筑？
就是看似无形，但是往往起决定性的因素。
比如，物质方面的包括宏观层面、公司层面。精神层面的包括品牌、文化、愿景和价值观。
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