1 引言
我总喜欢聊采购和供应商之间的谈判。
一个最主要的原因,当然是因为桔梗我是做采购出身的。
还有一个原因,是因为在“供销”这个经典谈判场景中,人们的思维方式最为固化。
我身边的那些采购朋友们,每天都对这样的对话,非常熟悉,
Kevin,这回你得给我更好的discount!
Tracy,我已经给你我最好的discount了,我真的尽力了!
在我的印象里,采购每天在和销售之间的谈判,就像是一条笔直的“战线”。
两方在这条“战线”上,使出浑身解数,试图从对方手上争夺更多的利益。
Kevin,这可是100万的单子啊!
Tracy,我已经给你让了15万了!
在采购Tracy的眼里,Kevin手里一定还藏着更多的利润,一定不止这15万!
在销售Kevin的眼里,无论自己再让多少,Tracy都不见得会满意......
让我们假设Kevin的成本价是75万,他的报价是85万,大约还有10万的利润;
那么,这场不知道走向何方的谈判,实际上双方争抢的“饼”,就是剩下的这10万。
当然,尽管Tracy并不知道真实的利润空间还有多少,但她依然会继续进攻;
在这条笔直、且硝烟弥漫的“战线”上,两个人都使尽浑身解数,希望能从这10万中多分一部分。
这是一条让人无奈的“线”。
这也是一条让人悲哀的“线”。
因为他们两个都没有选择,他们只有两个方向,“进攻”或是“妥协”。
如果我说,存在一种结果,可以让这个“饼”变成20万,两个人平分的话,每个人都能拿到10万,你觉得这个结果是不是更好?
而这个结果,就存在于谈判的东北方。
2 把饼做大
我们依然在“走向谈判的东北方”这个系列推文中,它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
评论区