谈判思维：聊一聊采购和供应商之间的谈判

1 引言

我总喜欢聊采购和供应商之间的谈判。

一个最主要的原因，当然是因为桔梗我是做采购出身的。

还有一个原因，是因为在“供销”这个经典谈判场景中，人们的思维方式最为固化。

我身边的那些采购朋友们，每天都对这样的对话，非常熟悉，

Kevin，这回你得给我更好的discount！

Tracy，我已经给你我最好的discount了，我真的尽力了！

在我的印象里，采购每天在和销售之间的谈判，就像是一条笔直的“战线”。

两方在这条“战线”上，使出浑身解数，试图从对方手上争夺更多的利益。

Kevin，这可是100万的单子啊！

Tracy，我已经给你让了15万了！

在采购Tracy的眼里，Kevin手里一定还藏着更多的利润，一定不止这15万！

在销售Kevin的眼里，无论自己再让多少，Tracy都不见得会满意......

让我们假设Kevin的成本价是75万，他的报价是85万，大约还有10万的利润；

那么，这场不知道走向何方的谈判，实际上双方争抢的“饼”，就是剩下的这10万。

当然，尽管Tracy并不知道真实的利润空间还有多少，但她依然会继续进攻；

在这条笔直、且硝烟弥漫的“战线”上，两个人都使尽浑身解数，希望能从这10万中多分一部分。

这是一条让人无奈的“线”。

这也是一条让人悲哀的“线”。

因为他们两个都没有选择，他们只有两个方向，“进攻”或是“妥协”。

如果我说，存在一种结果，可以让这个“饼”变成20万，两个人平分的话，每个人都能拿到10万，你觉得这个结果是不是更好？

而这个结果，就存在于谈判的东北方。

2 把饼做大

我们依然在“走向谈判的东北方”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。