采购谈判
一朋友新换工作半年，从一知名大外企进入一行业知名的小民企，幻想着大展拳脚一番，不想半年经历几朝人事和架构更迭，最郁闷的是面试时勾勒的中央采购部不再设立，她这个Leader摆那就尴尬了~~按老板一直的说法是：以采购专家的身份参与项目谈判，充分发挥采购的谈判技巧！But---不设独立的采购部门，不参与实际业务管理。
朋友无语到骂娘~~~我也是一脸懵逼，采购管理多么博大精深，多么技术的活儿怎么就剩下一张嘴了呢？？那好吧，咱们今天就说道说道什么是谈判专家。
采购谈判是采购中的重要一环，其核心价值绝不是讨价还价这么简单。谈判不是辩论，别以为俩人长得像，都与对方对坐在的谈判桌前唇枪舌剑就是亲兄弟，实际上根本不是！辩论是用论证、论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点，而谈判则不行！谈判谈判，有谈资，有判断，绝对不是空凭一张嘴，上来就是“别的我不管，我就是要这个价”，“降价10%，你看着办吧”……大哥，谁给你的勇气和底气啊？梁静茹吗？这样谈判的结果，要么是供应商屈于你的淫威，准确的说是贵司强大的购买力而屈服，要么就是接受条件的同时偷工减料守住利润或者亏损线。硬气点的供应商可能就是“88，您自己玩吧”……无论哪种结果都没有实现真正的成本降低，一句话：赢了谈判，输了TCO！
实战技巧
要真正实现采购谈判的威力，必须嘴上无剑，胸中有剑才行！那我们就来看看这些锐利的胸中剑：
NO.1 充分的用户需求了解
充分的用户需求了解是采购方案制定优劣与否的根本。项目需求明确了采购的标的，目标市场，供应商入围资质和标准，需求满足时间等。只有充分的需求沟通，才能让你有的放矢的进行市场调查、需求分析和谈判策略的制定。充分的需求了解，特别是与可能涉及到的研发、财务等部门的沟通，会让你清楚的知道哪些是谈判中死守的点，哪些是可以用来交换的条件，哪些又是可以妥协或让渡的点。同时也是挖掘项目替代方案以及谈判备选方案的根本。进可攻，退可守，最终达成双方利益均衡点的谈判结果。耍大刀也要虚实相映，花拳绣腿是会被打残的好吧！
NO.2 充分的市场信息调研
兵马未动，粮草先行，兵家之道也。采购谈判一样是没有硝烟的战场。充分了解内部需求的前提下，针对性的进行市场调研，行业分析。熟悉供应市场的布局情况，价格趋势，替代产品/方案信息，谈判对象的基本信息，行业地位，企业发展现状，甚至对方的财年时间，销售人员的计酬方式（按订单还是回款）……一轮调查分析下来，会不会觉得坐你对面的不过是一个穿着皇帝新装的人呢？？
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